Ce que vous devez savoir avant de créer votre tableau de bord de suivi commercial

Ce que vous devez savoir avant de créer votre tableau de bord de suivi commercial

On améliore que ce que l’on mesure ! C’est pourquoi il est indispensable pour toute équipe commerciale d’avoir accès à des indicateurs de performance clés sur son activité, et cela le plus régulièrement possible. Un bon tableau de bord commercial vous permet de faire le parallèle entre les résultats attendus (ou objectifs) et les résultats observés. Mais pas seulement ! Il doit surtout permettre d’identifier les actions à mettre en place pour améliorer ces résultats et motiver les équipes.

Actualiser et suivre votre tableau de bord au quotidien

L’erreur qui est faite dans beaucoup d’entreprises est d’utiliser son tableau de bord commercial comme un rétroviseur. Or, dans le cadre d’actions commerciales, on ne peut pas se permettre de piloter ses activités au mois ou même à la semaine. Un tableau de bord commercial doit être actualisé quotidiennement pour permettre une bonne réactivité de l’équipe. En clair, votre tableau de bord commercial doit permettre de corriger sa trajectoire ou d’intensifier ses efforts, pendant qu’il en est encore temps !

Choisir des indicateurs sur lesquels votre équipe peut agir de manière directe

Et pour pouvoir agir, il faut que ces indicateurs soient concrets et pertinents. (ou SMART) Par exemple «Il est préférable d’avoir une vision sur le nombre de visites effectuées par ses commerciaux que sur la part de marché de ses concurrents, un élément sur lequel la direction commerciale ne peut agir immédiatement. » (Source)

Mettre en valeur le travail de chacun

Rappelez vous qu’en dehors des indicateurs représentant le résultat final (chiffre d’affaire par vendeur, nombre de clients signés etc…), il est important de mettre l’accent sur les actions réalisées (nombre de personnes prospectées, nombre de rendez-vous…) pour mettre en valeur les efforts de chacun. Même si un commercial n’affiche pas de bons résultats, il est important de souligner le travail qu’il a fourni. Cela permet également d’identifier les points faibles et les moyens à mettre en œuvre pour améliorer ses performances.

Simplifier la vie de vos commerciaux

Les données qui vont alimenter vos tableaux de bord proviendront en grande partie des informations que vos commerciaux auront saisies dans la CRM ou dans leur reporting. Pour que cela fonctionne, faites en sorte que les informations à saisir soient réduites au minimum. Juste ce qu’il faut pour construire un tableau de bord commercial qui vous aidera à progresser ! Si trop d’informations doivent être saisies, vos équipes risquent d’être découragées. Il est également important de passer du temps à souligner la valeur ajoutée provenant de la saisie de ces informations. D’où notre point suivant !

Vendre l’outil à son équipe

Si vos équipes doivent prendre du temps pour saisir des informations sur leurs activités quotidiennes, à vous de leur montrer leur que leur effort n’est pas vain. Donnez par exemple accès à chaque commercial au tableau de bord qui concerne son secteur ou son activité. Il comprendra ainsi l’utilité de ses saisies et comment ce reporting peut devenir son meilleur allié pour améliorer ses performances.

Prêts à créer vos tableaux de bord commerciaux ? Pour des tableaux de bord dynamiques et collaboratifs, vous pouvez tester vizzboard dès maintenant pendant 14 jours !

Sources :
ActionCo
Les Tableaux de bord de la fonction commerciale, éditions Dunod (2006)