Indicateurs commerciaux : bien les choisir pour un pilotage d’activité efficace

Indicateurs commerciaux : bien les choisir pour un pilotage d’activité efficace

Un tableau de bord commercial est un outil puissant pour gérer au quotidien votre activité commerciale. Il permet de visualiser en quelques instants les principaux résultats de vos commerciaux, et de détecter les changements d’activité et les failles éventuels très rapidement. Cependant, pour que ce tableau de bord de pilotage soit le plus pertinent possible, le choix des indicateurs commerciaux est primordial. Comment configurer son tableau de bord commercial et quels KPI choisir ? vizzboard vous dit tout !

INDICATEURS COMMERCIAUX : COMMENT LES CHOISIR ?

Pour bien choisir les indicateurs commerciaux à mettre en avant dans votre tableau de bord d’activité commerciale, la règle d’or est de définir un résultat attendu pour votre équipe commerciale, et d’identifier les objectifs nécessaires pour atteindre celui-ci. Ces objectifs seront ensuite mis en relation avec des process commerciaux, qui peuvent être pilotés régulièrement. Ce sont ces process qui serviront à établir les indicateurs commerciaux dont vous avez besoin pour réaliser votre tableau de bord commercial.

Un tableau de bord commercial est un outil en constante évolution, et est donc amené à changer régulièrement en fonction de l’atteinte de vos objectifs commerciaux et de votre orientation stratégique. Définir de bons indicateurs commerciaux est alors primordial pour vous permettre de faire évoluer votre démarche commerciale en temps réel en fonction des performances de votre équipe. Avec un outil bien construit, vous dialoguez avec votre équipe sur des axes d’amélioration possibles et non plus uniquement sur les résultats bruts obtenus.

LES PRINCIPAUX INDICATEURS COMMERCIAUX

Les indicateurs commerciaux, ou KPI (pour Key Performance Indicators) sont à choisir dans trois grandes familles : les taux, les quantités et les données monétaires.

  • Les taux

Ce sont les indicateurs commerciaux qui permettent de mesurer la performance des équipes commerciales, et de comprendre le processus commercial de votre entreprise. Les principaux indicateurs de ce type sont le taux de transformation d’opportunités, le taux de conversion des prospects, le taux de rétention client et le taux de recommandation, appelé aussi NPS.

  • Les quantités

Nombre de nouveaux clients, nombre de rendez-vous prospects, d’opportunités d’affaire gagnées ou perdues, … les quantités sont des indicateurs peu pertinents s’ils sont utilisés de manière isolée. Ils doivent être mis en relation avec d’autres indicateurs pour permettre une analyse de votre activité commerciale. Connaître par exemple le nombre de rendez-vous prospects est en soit peu utile, mais mettre ce chiffre en corrélation avec le taux de transformation client prend alors tout son sens.

  • Les données monétaires

Les données monétaires sont des indicateurs pertinents pour ajuster vos objectifs commerciaux. Les volumes d’opportunités gagnées, perdues ou en cours sont par exemple très utiles pour réaliser des prévisions sur les ventes. Le panier moyen quand à lui est pertinent pour provisionner le nombre de ventes nécessaires à l’atteinte de vos objectifs commerciaux. Autre indicateur qui a son importance : le coût d’acquisition d’un client. Cet indicateur est significatif pour mettre en place vos process commerciaux : il est souvent moins coûteux de réactiver les clients acquis que de signer de nouveaux clients.

Tous ces indicateurs sont à mettre en corrélation les uns avec les autres pour devenir de réels outils de pilotage d’activité. Pour repérer facilement les évolutions de ces indicateurs, pensez à utiliser des codes couleur dans vos graphiques : c’est visuellement plus impactant et cela vous permet de gagner du temps dans le traitement de l’information.

 

Une fois votre tableau de bord commercial créé, il ne reste plus qu’à actualiser régulièrement celui-ci pour suivre au quotidien les performances de votre équipe commerciale. vizzboard vous propose justement un outil intuitif et très visuel pour mettre en place ce suivi : n’hésitez pas à faire un essai gratuit de notre solution ou à nous contacter pour discuter de vos besoins !